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TOP飲食業専門経営コンサルタント 高木雅致へ質問!>具体的な効果のある販売促進方法を教えて下さい。

飲食業専門経営コンサルタント 高木雅致へ質問!

具体的な効果のある販売促進方法を教えて下さい。

現在、郊外・繁華街にて居酒屋やイタリアンなど7店舗を経営しています。
ぐるなび、ホットペッパーなど多くの媒体にて販売促進を行っていますが、
どうも集客になっているとは思えません。月々の販促コストがかさむばかりです。

先日も郊外型の店舗で2月にチラシを3万枚近く新聞に折り込みましたが
反響は良くなく、売上アップにもつながったとは思えません。

今後、販売促進の見直しをはかりたいと思っています。
具体的な効果のある販売促進方法を教えて下さい。

我々は全国の顧問先飲食店に訪問していますが、この質問はとても多いです。
販促セミナーを開催すると集客テーマが多いのですが、
皆さんお悩みだということだと思います。

まず、販売促進の目的は何かについてお伝えしたいと思います。


チラシを打つ、ネットに掲載する、携帯メールを配信するなど
多くの販促媒体がありますが、その目的は当然売上を伸ばすためです。

ただし、ここで大切な事は
新規のお客様と常連のお客様とでは販促手法が違うということです。


例えば「メニューをリニューアルしました!」という告知をする場合がありますが、
この内容は新規客の獲得力は0と考えていいでしょう。

なぜならば、自店に来た事のない方にとっては、
行った事もない店のメニューが変わろうが変わるまいが興味はないのです。

しかし、常連様は違います。常連様は「では久しぶりに行ってみるか」となります。
そう、新規に当たる企画、常連に当たる企画は若干違うのです。

そう考えていくと、販促効果が弱い理由は使用する媒体が悪いのではなく、
販促企画そのものに問題が多い場合が多いのが殆どです。


では、どんな企画がいいのでしょうか?
まず大切な事は、"新規客獲得にブレーキを踏まない"という事です。


ブレーキとは特典のブレーキです。

値引きはしたくない。安売りのお店になってしまう!などの気持ちから
多くの飲食店では販促の特典にブレーキを踏んでしまいます。

新規客を獲得するために、全品10%OFF、デザートプレゼント、
ドリンク1杯サービスなどのクーポン券を店頭で配ったり、
クーポン雑誌に掲載したとしましょう。

ある程度の反響はあると思います。
しかし、クーポン券を持ってきたお客様の顔を見たら
殆どが常連様のはずです。そう、新規客獲得にはならないのです。


新規客を本気で獲得するためには、特典を目玉化しなくてはいけません。
目玉化する特典とは30%以上の割引なのです。

目玉化していない特典の販促でも一時的に客数は伸びますが、
特典期間が終わると今までの売上下降傾向は同じです。

ところが、目玉化すると一度行ってみよう!と
新規客が多数ご来店してくれ、客数は垂直的に高くなります。

そして、客数を垂直立ち上げできると、
特典期間が終わった後も販促前のような下降傾向から脱却している事が多いのです。


以前、郊外で売上不振で悩んでいる洋食店から販促の相談を受けました。
今までは毎月の内容はドリンクやデザートプレゼント企画が中心で、
殆ど効果がなかったようなのです。

そこで、目玉化の必要性を説明し、
全品30%OFFのチラシを作成し新聞に折り込んでもらいました。

すると今まで販促効果のなかったお店が、期間中の売上150%以上になり、
期間後も販促前と比較して130%以上の平均月商になったのです。

このお店は、あくまでもサービス・商品力があったからではありますが、
この30%OFFを企画していなければ今でも売上ダウンに悩み続けれれているはずです。


ですので、
まずは「30%OFFの目玉化企画」を是非展開して下さい。
そう、販促をする際は決してブレーキを踏んではいけないのです。


もう1つ、お話を聞いていて、とても気になった事があります。
それは、販促の時期です。販促をいつするかです。

という数式を全国の顧問先の中で見出しました。
最高日販額とは、1年の中でその店の一番売上の高かった1日の売上のことです。

これはあくまでも一般店の数式で、繁盛店は200倍、
地域一番店は220倍になりますが、
日本の殆どのお店は一般店なので、ほとんどが150倍に該当します。

この数式が意味しているのは、
『売上の高い日の売上を高めれば年商は上がる』ということを意味しています。

逆に売上の悪い日の売上を上げても、年商には殆ど影響しないのです。
日だけでなく、曜日・月・時間帯に関しても同様の事が言えます。

例えば、時間の早い入店が少ないから18:00までの入店の方はビール何倍呑んでも100円、
売上の悪い月曜日の売上を上げるために月曜日にイベントを開催するなどなど。
2月に展開したチラシも正に当てはまります

販促は売上の高い月、高い曜日にしなくてはいけません。
業態にもよりますが、居酒屋であれば8月、12月に、
郊外店であれば土日にしなくてはいけないのです。


これからの販促は

この2つを強く意識して行って下さい。




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