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TOP飲食業専門経営コンサルタント 高木雅致へ質問! >お客様が注文したくなるオススメの方法を教えて下さい

飲食業専門経営コンサルタント 高木雅致へ質問!

お客様が注文したくなるオススメの方法を教えて下さい

食べてもらいたいメニューが出ません。
お客様が注文したくなるオススメの方法を教えて下さい。

多くのお店に「本日のおすすめメニュー」はありますが、
書いてあるだけで出ると思ったら大きな間違いです。

商品名だけでは、注文の動機づけにはなりません。
大切な事は、スタッフが「その美味しさ」を
しっかりと説明する事の一言につきます。


例えば「こちらのピザが本日のオススメです」
で説明が終わってしまっているお店が意外なほど多いものです。

これだとお客様は「ふーん」と言い、
なじみのあるマルゲリータを注文してしまいます。


販売力を高める方法の1つに「ホイラーの法則」がります。

ホイラーの法則を簡潔にまとめると5条に集約されます。
その5条を紹介したいと思います。


●第1条 "ステーキを売るな−シズルを売れ"

シズルとは、『ステーキが鉄板でジュージューと音を立てている』ことで
お客様の本能を刺激しておいしく感じることを言う。

「販売=おすすめ」ということで言うと、
その商品の最大のセールスポイントであり、
食べる(飲む)ことによって、お客様が得られるメリットを
お客さんの感情に訴えるような表現をすることを"シズル"と言う。


●第2条 "手紙を書くな−電報を打て"

"シズル"のある言葉をできるだけ少ない言葉でまとめる。
最初の10秒間が決め手。

シンプルで短い言葉で、 わかりやすくがポイントであり、
お客様は一度に2つや3つのポイントは理解できない。


●第3条 "花をそえて言え"

表情・しぐさ・ボディランゲージ・声の抑揚という表現的面。
そして、数字・第3者の評価などの保証つき言葉表現の面の2つを合わせる。


●第4条 "もしもと聞くな−どちらと聞け"

おすすめ商品を説明した後に『どうなさいますか?』とか
『ご注文が決まりましたらお呼びください』というのではなく、
『(おすすめの後で)どれになさいますか』と聞くことで、
お客様は"選択の楽しみ"を味わう。
人は、否定(No)より肯定(Yes)の言葉を好む。


●第5条 "吠え声(ほえごえ)に気をつけよ"

ほほえみを含んだ声でお客様に話す。
イキイキとした楽しさややさしさ、親しみのある言葉が大切。
すべては"あなたの言い方"にかかっている。



お客様が注文したい!と感じてもらうためには『シズル言葉』を使うことです。

シズル言葉とは「言葉を聴くだけで、その美味しさ感が伝わる言葉」です。
シズル言葉には?つのキーワードがあります。

これらの言葉を取り入れたオススメの言葉を
「マニュアル化」してスタッフ全員で共有してみてください。

シルズ言葉を取り入れた美味しさ説明をすると
お客様は『へ?!』と言うはずです。
この「へ?」を何人のお客様に言わせる事ができるかが大切です。




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